Los viejos del lugar recordarán el lanzamiento de la Banca Personal; lanzamiento que vino acompañado por formación de calidad, una imagen propia, un proceso de homologación exigente y por la definición de una carrera profesional que, al menos en aquel momento, era atractiva y motivadora. En un mercado financiero atomizado, con una competencia atroz, la captación, retención y gestión de cada euro era la guerra.
Y “casualmente” la cuota de mercado en fondos de inversión se fue incrementando…
Pero esos tiempos fueron pasando, y de repente lo importante era prestar y no solo a particulares, sino también y sobre todo a empresas. Actividades productivas, lo llamaron (como si el resto fuesen improductivas).
También fue cambiando y aumentando paulatinamente la parrilla de objetivos (la RVO no…). En el año 2020 (no hace tanto) 5 eran los objetivos de un GBP vinculados a su vez a la definición de su puesto como gestores de una cartera: aportaciones a intermediación en volumen y número de clientes, captación de clientes, clientes con seguro y calidad. Pero luego se pensó: ¡que también hagan hipotecas y renting y multipliquemos las primas de seguros!
Pero no era suficiente. ¡El más dificil todavía, que estos chicos valen mucho! Vamos a crear un objetivo especifico de Clientes comprometidos para los GBP (que algún responsable no acaba de saber explicar) y además que puntúe la mitad. ¡Que pueden con todo! Así cuando un GBP consigue un cliente comprometido puntúa 2.50 puntos en la RVO de la oficina y 1 punto en la RVO del GBP. ¿Lo sabías?
Pero espera, espera… ¿y si a pesar de que casi todo el mundo reconoce, en publico y en privado, el error de objetivo, lo ponemos también con Destope?
Corresponde a la entidad la definición de los objetivos y no haremos juicios de valor de por qué ha de ser más fácil captar un cliente para el director de una oficina que a un GBP pero sí exigimos que el objetivo numérico sea coherente y acorde a su dificultad
Y volviendo al inicio: dónde habrá ido a parar esa carrera profesional motivadora….